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改善营销措施促进业务发展

时间:2013-03-12 07:26:06  来源:  作者1:东北林业大学经管院2010届市场营销一班 潘思聪

营销是银行开拓市场的重要手段,恰当的营销方法,会加快客户对产品和服务的了解,扩大社会影响力和知名度,有效地抢占市场,发展壮大客户群体。但是,从目前一些银行营销行为来看,存在一些问题,有的问题还造成了客户与银行的矛盾,应加以解决和避免。

一、市场营销要科学选项,不要一哄而上

盈利是银行经营的重要目标,一切业务的拓展都必须用“盈利”这杆秤来衡量。但是,一些单位往往忽略对新业务价值的判断,在业务拓展上饥不择食,只求业务品种的增加、业务量的扩大,一哄而上。对能否盈利,盈利大小,缺乏详细的测算,结果,业务项目盲目上马,浪费大量人力、物力和财力,业务更是办一笔赔一笔,费尽心思拉来的的业务,带来的是亏损。因此,在拓展业务上,必须把好立项关,解决饥不择食问题。各家银行应充分发挥新产品开发委员会的作用,对业务的立项,利润回报,发展前景等方面进行科学的研究,建立调查、审查、审批岗位责任制,像“贷审会”那样管理新产品,使业务拓展由“想当然、拍脑门”的简单粗放管理向“谨慎立项,科学预测、严密实施”的集约化管理发展。

二、市场营销要讲求艺术,不要利益外泄

业务营销活动要讲究方法和艺术,要充分体现为客户服务的思想,真正把客户当上帝、当朋友,使客户得到人格上的尊重、心理上的平衡,需求上的满足。但在实际工作中,有的银行员工不讲究工作方法、语言艺术,甚至直接向客户说明办理一笔业务银行能挣多少钱,自己能正会多少效益工资,哀求客户办理业务。这种方法常常引起客户的逆反心理。实际上,客户同银行业务往来合作,关注的是金融产品和服务的使用价值,能否满足自己需要,并不考虑业务合作给银行带来什么,银行员工拓展业务也没有必要说些不相干的事情。

三、市场营销要突出品牌,不要贪大求全

从世界知名银行的发展史可以看出,独到的业务品种和服务项目,是吸引客户的关键。对于银行尤其是中小银行来讲,所有的业务都想做,一味追求大而全,只能样样通、样样松,是不会成功的。全国各地经济环境不相同,经济特点和客户主体差异较大,对金融服务的需求也不尽相同。在业务发展上,银行应因地制宜,重点发展符合当地客户需求的业务,改变贪大求全的错误做法,把一项或几项业务做精做大,成为主打产品和品牌产业,使各网点都独具特色,品牌突出。

四、市场营销要瞻近顾远,不要急功近利

银行对客户的业务营销,应具有连续性和长期性,一旦确定服务的客户,就应该建立中长期合作关系。因此,选择应力求准确。一是顾当前,看合作者和业务品种在现时条件下能取得什么样的成果,二是要瞻长远,用发展的眼光审视合作业务的前景。对有培养价值的客户,要做出长远发展规划,做好综合业务营销服务。切忌只看眼前利益、不顾长远发展的短期行为。要珍惜市场资源,瞻前顾后,合理开发、散开盘子把蛋糕做大。

五、市场营销要公私兼顾,不要顾此失彼

有的银行片面抓大客户营销,忽视个人客户的服务,这是偏失的经营理念。我国的银行业务拓展还是应走“公私兼顾”之路,即突出两手抓,一手抓公司类客户,一手抓服务社会百姓的个人金融业务。尤其是在经济欠发达地区,个人金融业务市场潜力是巨大的,应该把金融产品和服务送进街道社区,被千家万户所接受。相对来讲,发展个人金融业务无论是客户群体还是收益都是稳定的,能避免大起大落的问题。所以,银行在业务营销上要“公”、“私”兼顾,共同推进公司类业务和个人类业务。

六、市场营销要体现深度,不要简单粗放

采用什么样的营销方法对成功拓展业务起着至关重要的作用。现代人随着生产生活方式的转变和提高,对金融服务的要求也是很挑剔的。银行应根据这种变化确定新的营销策略。从目前看,许多银行的营销方法还是简单粗放,主要依靠亲属朋友吃饭喝酒来开展营销活动。这种方法在短时间内会产生一些效果,但毕竟是权宜之计,不能保证和客户建立长期稳定的关系。正确的营销策略是研究市场、研究客户、研究产品,让金融产品和服务最广泛被社会所接受,融入人们生产生活中,使社会各个层次离不开我们的金融产品和服务。

七、市场营销要以客为主,不要本末倒置

“以市场为导向、以客户为中心”是银行反复强调的一项经营策略,但在实际经营中,一些银行落实的并不尽人意,仍然习惯有什么业务品种就向社会营销什么。对市场需求,客户需要研究的很少,说到底,还是以本行的金融产品和服务为中心,这种做法显然本末倒置。我国某洗衣机生产集团研究市场时,发现农村人喜欢用洗衣机洗马铃薯,于是迎合这种需求,研制出大马力洗衣机,很快走俏市场,获得丰利。银行应该学习这种因需而变的做法,从上级行到基层营业单位,从领导到员工,都把客户需求放在第一位,潜心研究市场,依据客户需求,开发新的金融产品和服务,满足社会需要。

八、市场营销要真实宣传,不要夸大其辞宣传是营销的一种重要手段,能够扩大金融产品和服务的社会认知度和影响力,增强人们对银行业务的了解。但宣传必须实事求是,恰当准确的把金融产品和服务向社会推进。一些行在业务宣传上,隐瞒业务风险,放大收益水平,夸大其词进行宣传,引来了顾客,却不能满足顾客所需,使客户大失所望,也不再相信银行。超服务能力的宣传等于饮鸩止渴,是经营的大忌,必须坚决避免。

九、市场营销要强化保障,不要外强中干

市场营销只是业务的初始发展,营销成功后的服务是更为根本的问题,服务保障上不去,营销来的客户也会离去。如客户经理成功营销了客户,银行就应在产品服务的科技需求上提供保障。柜台服务对稳定客户也起着至关重要的作用,高质量的服务会使顾客产生依恋感。要树立“一线为客户服务、二线为一线服务”的观念,强化前中后台团结协作,市场营销攻到哪里,保障工作就跟到哪里,增强客户经理的市场营销战斗力。坚决消除“各自为战、互不配合、保障脱节、外强中干”的现象,把“收拢五指、形成拳头、团结一心、共同服务”落到实处。只有这样,市场营销才会蓬勃发展起来。

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